Ada salah satu quotes Albert Einstein yang terkenal mengenai KEGILAAN, yaitu "doing the same thing over and over again and expecting different results"
Jika diterjemahkan bebas artinya kurang lebih seperti ini:
"Kegilaan adalah ketika kita melakukan hal yang sama berulang kali dan mengharapkan hasil yang berbeda"
Dalam dunia SELLING, quotes tersebut akan menjadi hal yang sangat penting.
Kita lihat, berapa banyak SALES PERSON yang berjanji bulan depan penjualannya akan lebih hebat.
Namun faktanya seperti apa?
Kebanyakan gagal, hasilnya tidak jauh dari bulan sebelumnya. Betul atau Betul banget?
MENGAPA?
jawabannya sederhana... karena mereka masih melakukan hal yang sama!!!
Lalu apa yang harus berubah?
Ya semuanya... karena dunia terus berubah, business model ikut berubah otomatis cara jualan pun pasti ikut berubah!!
Bayangkan jika seorang SALESMAN mempertahankan gaya menjualnya yang sudah dianggap terbukti sukses mengantarkan mereka menjadi seorang SALES PERSON yang hebat selama ini?
Pertanyaannya apakah akan terus bisa konsisten? Sekarang dunia berjalan jauh lebih cepat daripada antar dekade sebelumnya.
Kebanyakan salesman memodel gaya jualan seniornya karena di awal dibina oleh seniornya dari mulai training, coaching bahkan joint visit yang akhirnya secara otomatis menjadi gaya pribadinya.
Semakin berpengalaman seorang sales biasanya level resistance nya semakin tinggi. Ia sering merasa tidak butuh banyak teori baru, pengalaman adalah segalanya. Memang ada benarnya, karena pengalaman adalah guru berharga namun yang harus diperhatikan sekarang adalah dunia berubah lebih cepat dari sebelumnya.
Apa efeknya perubahan terhadap dunia penjualan? Perubahan perilaku customer
Behaviour Customer menjadi sorotan utama yang harus dipahami, perubahan estafet generasi yang sekarang terjadi menjadikan banyak sekali perbedaan. Value hidup dari setiap generasi sangat berbeda.
Contohnya Generasi baby boomer yang sudah semakin tua dan kebanyakan sudah tidak produktif mungkin tidak lagi banyak menghabiskan uangnya untuk membeli barang namun lebih tertarik ke produk/jasa yang berbau kesehatan.
Lalu generasi milenial bukanlah seperti Gen X yang pekerja keras seumur hidupnya menabung untuk mampu membeli (mencicil) rumah dan mobil. Milenial lebih senang membeli pengalaman hidup. Selain karena jalan di kota besar semakin macet, mereka menghitung biaya perawatan, bayar pajak, dsb yang dianggap sudah tidak worthid lagi. dan tentunya layanan transportasi online menjadi alternatif yang luar biasa mampu mensubtitusi kebutuhan memiliki mobil pribadi. Dan entah berapa banyak (saking banyaknya) industry yang telah terdisrupsi. Dan disrupsi ini akan terus berjalan semakin luas dan membesar seperti wabah.
Disini saya tidak akan membahas panjang lebar mengenai perbedaan tiap generasi itu seperti apa? karena tentunya akan sangat panjang sekali. Saya lebih fokus terhadap sudut pandang dari dunia sales. namun pengetahuan mengenai multi generasi ini akan menambah wawasan kita dalam melihat market.
Apapun produk yang kita jual, intinya kita harus mampu melihat kebutuhan market seperti apa? ketahui dan penuhi kebutuhan market! jika anda sebagai salesman tidak mengenal market yang tepat untuk produk anda maka akan sangat berbahaya. Pilihannya anda akan menyalahkan produk anda (menganggap produk sampah) atau anda akan menyalahkan kondisi ekonomi yang berhubungan dengan daya beli. Masalahnya bukan disana bro... Masalah utamanya ya tadi itu, ketika kita gagal menjual produk kita sebenarnya yang terjadi adalah karena kita gagal menemukan orang yang tepat untuk produk kita.
Banyak salesman yang sudah bekerja keras tapi hasilnya masih minimal. kenapa? karena salesman tersebut tidak melakukan analisa persona. sebagai contoh saya pernah bekerja sebagai agen asuransi, ketika itu usia saya di sekitar 20an awal dengan relasi yang otomatis sangat terbatas (kalaupun kuantitasnya banyak tapi kualitasnya rendah) ya iyalah kebanyakan mereka sama-sama baru lulus kuliah belum punya duit. masa ditawari produk asuransi .
Menabung? apa yang mau ditabung penghasilan bisa buat bertahan hidup aja udah bagus dan sebagian masih jadi pengangguran sibuk cari kerja.
Investasi? boro-boro mikirin investasi, investasi itu tentang masa depan. mau gimana sanggup mikirin masa depan, mikirin besok bisa makan 3x aja sudah syukur.
Kematian?jiah namanya anak muda kebanyakan ga mau mikirin hal beginian. padahal mati ga harus selalu tua kan ya? hehe.
Ini hanya contoh sehebat apapun benefit produk saya, sehebat apapun saya di motivasi, di training, di coaching oleh leader/trainer hebat atau sehebat apapun ilmu persuasi tingkat dewa dengan rayuan maut level 100 yang saya miliki tetap tidak akan sanggup membuat saya mampu menjual produk saya dengan mudah. kenapa? Ya itu tadi marketnya salah!!
Untuk itu pelatihan sales marketing itu sangat penting. Jika kita memiliki skill komunikasi yang baik bahkan sampai dengan level persuasi dan negosiasi tigkat dewapun tetap akan menjadi sulit apabila anda tidak berhasil menemukan market yang tepat untuk produk anda. Pertama yanag harus dilakukan adalah analisa persona.
apa itu analisa persona? analisa yang fokus untuk menggali lebih dalam dan mendapatkan pemahaman penuh dari pelanggan kita. Persona membantu kita mengidentifikasi siapa target pelanggan kita, apa yang penting bagi mereka, dan di mana untuk menemukan mereka?
Setelah kita berhasil melakukan analisa persona, barulah kita mulai memikirkan bagaimana agar produk kita terlihat berbeda di mata customer kita. Maksudnya? kita harus mampu memperlihatkan sisi unik atau anggle yang berbeda dari produk yang kita miliki! untuk itu ilmu ini dikenal dengan unique selling point. dan bagaimana mengkomunikasikan USP anda tersebut? ya dengan USP lagi, tapi singkatannya yang ini berbeda yaitu unique selling proposition. untuk level sales advanced/senior sangat diharapkan sudah mampu masuk ke wilayah USP ini. apalagi persaingan semakin terus meningkat. satu produk dengan produk lainnya semakin bety (beda tipis hehe)
Coba sekarang bayangkan... anda sedang berada di dalam situasi yang harus segera melakukan pembelian, ceritanya ada 3 merk yang menjadi kandidat yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan anda, namun anda masih bingung karena dari sudut harga dan fitur hampir sama. kira-kira pada akhirnya anda akan memutuskan membeli produk yang seperti apa?
karena kita manusia, tidak semua keputusan dipengaruhi oleh kemampuan berpikir logis rasional tetapi juga ada unsur emosi, bahkan untuk pembelian produk/jasa tertentu faktor emosional seringkali menjadi lebih dominan. nanti dalam pelatihan saya juga akan membahas masalah rasional dan emosional. mengapa orang membeli? nah setelah memahami konsep tersebut baru kita bisa membuat unique selling proposition, karena kita akan menggabungkan berbagai variable yang dapat mempengaruhi keputusan orang dalam melakukan pembelian.
Pelatihan Sales Advanced Selling Skills adalah Program training yang ditujukan untuk semua salesman agar dapat meningkatkan kemampuan teknik penjualannya.
- Memahami mengapa suatu produk dapat terlihat berbeda di mata customer
- Mengetahui behaviour customer yang tepat untuk produk kita
- Mampu melakukan pertanyaan “drill down” agar kebutuhan terpenuhi
- Memahami berbagai pola kalimat persuasif
- Mampu membuat USP (Unique Selling Proposition)
- Memahami berbagai karakter customer
- Membuat USP (Unique Selling Proposition) yang kreatif
- Mempresentasikan USP (Unique Selling Proposition) secara menarik dan efektif.
Sekarang ANDA sudah berada di tempat yang TEPAT!
Dapatkan Training berkualiatas dari trainer yang berpengalaman mengajar di berbagai perusahaan, di berbagai industry dengan Materi kualitas international yang up to date dan tepat sasaran, training yang menarik disertai berbagai aktivitas pendukung… studi kasus, games, ice breaker, energizer, dan story telling yang mengesankan sudah kami siapkan untuk kebutuhan anda…
Silahkan Hubungi kami:
Oki Prayoga & Partners
WA: 087776192958
Tidak ada komentar:
Posting Komentar